Для отбелки ДДМ могут быть использованы различные отбеливающие вещества: боргидрид, гидросульфит цинка, надуксусная кислота, пероксид водорода и др. Считается, что наиболее целесообразно применение для отбелки ДДМ пероксида водорода. Серьезный недостаток беленой ДДМ — ее склонность к пожелтению при хранении. При использовании для отбелки ДДМ пероксида водорода этот недостаток сказывается в меньшей степени, чем при применении других отбеливающих веществ. Было исследовано также влияние на свойства ДДМ ее отбелки озоном при высокой концентрации. При этом было установлено, что обработка озоном повышает белизну ДДМ, но после промывки масса заметно желтеет. Избежать пожелтения ДДМ удалось введением в нее пероксида водорода в количестве 0,2- 0,6% к массе абс. сухих волокон непосредственно перед обработкой ее озоном (1% к массе волокон). Подобный метод обработки, известный под названием процесс папризо н, обеспечивает устойчивое повышение белизны ДДМ при наличии высоких показателей ее сопротивлений разрыву и продавливанию. Эффект повышения белизны в данном случае, как указывает Н. Либергот, не связан со значительным удалением лигнина, о чем свидетельствует лишь небольшое (менее 1%) снижение выхода массы в результате указанного метода отбелки ДДМ.
Для получения ТММ с повышенной белизной ее отбелку рекомендуется осуществлять перекисью водорода в количестве 2,5% при концентрации массы 20%.
По данным, опубликованным в шведском журнале, беленую ДДМ в значительном количестве можно использовать в композиции бумаги-основы для мелования в тех случаях, когда некоторое пожелтение бумаги вследствие ее старения не является определяющим свойством. При этом состав покровного слоя должен обеспечивать максимальное сохранение белизны мелованной бумаги.
Использование беленой ДДМ в композиции высококачественной бумаги для печати, не имеющей покровного слоя, ограничено несколько пониженной степенью белизны бумаги. Для ограничения дефекта пылимости необходима в данном случае поверхностная проклейка подобной бумаги.
Я искал нескольких временных бухгалтеров, и в процессе поиска у меня сложилось впечатление, что во всех агентствах предлагают одно и то же. Поэтому я спросил в одном из двух наиболее вероятных агентств-претендентов: «Почему я должен заключить контракт именно с вами, а не с компанией X?» В ответ на это менеджер произнесла тираду о том, что компания X нечестна, неэтична, дерет лишние деньги и т. п. Она добилась того, что отпугнула меня от компании X, но я совершенно отчетливо понял, что ее отвратительное поведение отбило у меня охоту обращаться и в эту компанию. В итоге я решил обратиться в третье агентство.
На современном рынке сильнее, чем когда бы то ни было, царит дух конкуренции. Очень немногие счастливчики-продавцы являются единственными игроками, ориентированными на новый, свободный от обязательств бизнес. Есть шансы, что вам придется конкурировать со множеством фирм, вытесняя менее удачливых поставщиков.
В условиях повышения требовательности клиентов и роста конкуренции все труднее становится завоевать, а тем более удержать клиента. Поэтому, даже если вы заполучили покупателя, необходимо продолжать борьбу с конкурентами, чтобы удержать его.
Ключевым моментом в ситуации конкуренции является выявление ваших отличий от других компаний и использование их для удовлетворения потребностей вашего клиента, связывая эти отличия с бизнес-задачами клиента, с его личными и организационными целями. Каждый клиент обладает уникальной комбинацией стратегических потребностей и бизнес-целей. Если вы предлагаете вашим клиентам нечто большее, чем ваши конкуренты, то они с гораздо меньшей вероятностью уйдут к другим поставщикам бизнес-решений.
Однако, чтобы сохранить отрыв от конкурентов, вы никогда не должны останавливаться на достигнутом. Вы должны постоянно находить творческие решения для проблем клиентов, обеспечивать их услугами, дающими им определенную выгоду, выявлять новые возможности, чтобы помочь им.
В каждой главе этой книги мы предлагали вам считать отправной точкой — клиента. Эта глава не является исключением. Используя сфокусированные на клиенте навыки продаж, описанные в Разделе третьем, постарайтесь понять, чего ищет клиент.