Опыты показали, что для сульфатной целлюлозы с увеличением значения ее выхода показатели сопротивлений бумаги излому и раздиранию вне зависимости от степени помола массы снижаются. Другие показатели механической прочности (разрывная длина, сопротивление продавливанию) также снижаются. Однако это наблюдается в условиях низкой степени помола массы (15°ШР). При степени помола 30°ШР влияние выхода целлюлозы на эти показатели значительно сглаживается.
В результате проведенной работы рекомендуется применять сульфатную целлюлозу с выходом не более 52-54% во всех случаях, когда необходимо, чтобы бумага, изготовленная из этой целлюлозы, имела достаточно высокое число двойных перегибов. Для обеспечения же динамической прочности бумажных мешков рекомендуется использовать сульфатную хвойную целлюлозу нормального выхода — 48%. Попытки применения для выработки мешочной бумаги целлюлозы повышенного выхода (52-54%) не увенчались успехом: потребительские свойства мешков при этом снижались, снижался и показатель сопротивления бумаги раздиранию. Осуществление размола целлюлозы повышенного выхода при высокой концентрации (30%) хотя и позволяло улучшить динамические свойства мешков, но влекло за собой резкое увеличение расхода энергии на размол.
Волокна сульфитной и сульфатной видов целлюлозы нормального выхода скручены, изогнуты и хорошо переплетаются, в то время как волокна целлюлозы высокого выхода прямые и жесткие (по наблюдениям X. Гиртца). Эти свойства волокон в известной степени сохраняются даже после их размола, что сказывается на свойствах изготовляемой бумаги. По этой причине целлюлоза высокого выхода придает бумаге пониженные показатели сопротивлений раздиранию и продавливанию.
Старайтесь стать профессионалом, с которым хотят сотрудничать современные клиенты, выполняя свои обязательства, фокусируясь на потребностях клиентов, показывая свою надежность и признавая свои ошибки.
Полная концентрация на клиенте требует от продавца гибкости, творческого подхода, приспособляемости и знаний о бизнес-потребностях и индустриальном окружении. Это требует от него больших затрат. Но в случае клиентов с высоким потенциалом, эти затраты того стоят. Вы не только будете лучше осведомлены о возможностях, связанных с клиентской организацией, вы укрепите свои позиции в компании клиента и создадите барьер для конкурентов.
Еще несколько советов
■ Разработайте план взаимодействия с клиентской организацией. Ваш план должен содержать сведения об отдельных людях в клиентской организации, а также последовательность действий для решения возможных проблем.
Рассмотрите вместе с коллегой ключевых клиентской организации и ваш подход к ним. Иногда со стороны лучше видно, на какой ступени лестницы влияния вы находитесь строите продолжительные взаимоотношения
Однажды мне позвонил продавец, чтобы узнать, не интересует ли меня услуга, способная облегчить проведение интерактивных встреч на веб-сайте. На тот момент я был ограничен в средствах, но я знал кое-кого из отдела маркетинга, кто нуждался в этом. Я передал его контактную информацию. Продавец связался с этим человеком. Я больше не слышал о нем — до того момента, как мой приятель из отдела маркетинга не решил поменять поставщика услуги. Тогда мне снова позвонил продавец — но не поинтересоваться, как у меня дела и не появились ли у меня дополнительные свободные средства. Нет, он позвонил, чтобы узнать, почему с ним не связались из отдела маркетинга в условленное время! У меня сложилось впечатление, что я его секретарь!
Чтобы быть «успешным последовательным культиватором» , необходимо обладать следующими двумя критически важными компетенциями:
■ Умение управлять своим временем и пространством. Продавец должен быть способен посмотреть со стороны, что он или она делает для решения задач организации и достижения своих собственных целей. Уметь мобилизоваться для решения проблем в критической ситуации, особенно если занимаешься сразу многими мелкими клиентами. Успешные продавцы планируют свое время. Мы знаем одного продавца, который сначала концентрируется на контактах, которые легче привести к заключению сделки, а затем переходит к делам, требующим большего времени и концентрации.
■ Поддерживайте и расширяйте бизнес с существующими клиентами. Успешные продавцы знают, на чем сосредоточить усилия. Хотя может показаться очевидным, что целью должно быть ведение наиболее выгодных клиентов, непростые клиенты отнимают у продавца больше времени. «Иногда, — сказал поставщик продукции в области здравоохранения в Мексико-Сити, — вы посвящаете большую часть вашего времени наиболее трудоемким клиентами и забываете об остальных, потому что они кажутся несущественными. Тогда вы теряете контакт с менее крупными заказчиками и забываете об их проблемах. В этом случае существует большая вероятность того, что придет конкурент и уведет нашего клиента».
Может восполнить недостаток опыта. Однако независимо от того, сколько лет вы работаете как продавец и какого успеха достигли, необходимо ставить перед собой все более высокие планки.
■ Выполняйте свои обязательства. Один из путей демонстрации своего положительного отношения к клиенту — выполнение своих обязательств. Следите, чтобы ваши дела не расходились со словами, удостоверьтесь в правильности списков поставки и соответствии товара или услуги требованиям качества. Не доводя вашего клиента до кризисных ситуаций, вы сможете совместно пройти путь длительного сотрудничества.
Важно, что клиенты знают, что могут положиться на меня, и что я никогда их не подведу.
■ Удерживайте внимание клиента. Настрой на успех помогает, но без постоянства в отношениях с клиентом он перестает иметь смысл. Постоянство в отношениях фактически является важнейшим условием успеха.